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Ausgabe 11 | Kunden kaufen Vorstellungen

July 24, 2018

 

„Ich habe mir vorgestellt, dass ich mit dem Thermomix endlich lecker kochen kann.“

 

Das sagte eine Freundin auf die Frage, warum sie sich für das vglw. hochpreisige Gerät entschieden hat. Sie hatte viele Jahre für Ihre sehr kritische Tochter gekocht und dabei den Glauben an ihre eigenen Kochkünste verloren. Das Versprechen der Firma Vorwerk, nachdem jedes Gericht gelingt, das mit dem Thermomix zubereitet wird, löste eine bildhafte Vorstellung von dem aus, was sich unsere Freundin beim Kauf des Thermomix erhoffte.

 

Mit Ihrer Aussage bringt sie auf den Punkt, was jede Kundin und jeden Kunden motiviert, eine Kaufentscheidung zu treffen: Eine bildhafte Vorstellung, von dem, was man sich mit der Nutzung des Gekauften erhofft. Eine emotionale, vorweg genommene Story.

„Kunden kaufen Vorstellungen“ heißt es deshalb in der Verkäufer-Bibel.

 

Beispiele dazu: Der Handwerker denkt beim Kauf einer Bohrmaschine vor allem an Löcher, an den problemlosen Prozess des Bohrens und die Vorstellung davon, dass bald schöne Bilder, die Wohnung schmücken werden. Wer sich mit dem Kauf eines Parfums befasst, denkt vielleicht bewusst oder unbewusst daran, für sich selber, den Partner, die Partnerin oder andere Menschen attraktiver zu sein. Dass der Kauf einer Brille fürs bessere Sehen taugen muss, versteht sich von selbst. Die tragende Emotion ist für viele hingegen auch ein attraktives Aussehen. „Wir machen Gesichter“ ist deshalb das­­ überzeugende Marken-Versprechen eines Optikers. Wenn sich ein engagierter Hobbykoch für ein sehr hochwertiges Messer in einer exklusiven Preisklasse entscheidet, kauft er nicht nur das Messer. Sondern die Stimulierung aller Sinne, die sich einstellen, wenn er sich in allen Details ausmalt, wie das wunderbare Messer durch den bei niedriger Temperatur über lange Zeiträume gegarten Braten „gleitet“. Wenn eine Tierärztin Gelée Royale zur Behandlung eines Hundes verschreibt, erwirbt die Hundebesitzerin kein Medikament. Sondern die Hoffnung auf gewonnene gemeinsame Lebenszeit, in der sich ihr Hund wieder unbeschwert bewegen kann. 

 

Spüren Sie die Tragweite dieser Unterscheidung? Welchen elementaren Unterschied es macht, nicht nur vom Produkt zu sprechen, sondern Emotionen in Ihren Kunden auszulösen, indem Sie Bilder und Phantasien kreieren? Das gelingt mit guten Zusatzinformationen wie z. B. „Das heißt für Sie, dass sie auch...“, „Der Vorteil für Sie ist, dass Sie z. B. auch...“. Aber auch, wenn Sie von Ihren eigenen Erfahrungen berichten. Z. B. „als ich letztens selbst an der Nordsee war, habe ich dort diesen Nordseekrimi gelesen. Das war eine ganz besondere Erfahrung, ich war praktisch direkt vor Ort und konnte mich besonders gut in das Buch einfühlen.“ Oder:“ Wir haben dieses Spiel letztens zusammen mit der ganzen Familie gespielt. Ich kann Ihnen versichern, das war ein Spaß.“

 

Welche Bilder wollen Sie bei Ihren Kundinnen und Kunden auslösen, wenn es um den Verkauf Ihrer Produkte geht? 

 

Es macht eben einen großen Unterschied, ob man die Vorstellung im Kopf hat, dass sich die Tochter begeistert das Mittagessen schmecken lässt, oder dass eine Küchenmaschine zerkleinern, mixen und rühren kann, wie viele andere auch.

 

Möchten Sie selbst gern mehr erfahren oder wollen Sie Ihre Mitarbeiter motivieren, mit neuem Schwung den Verkauf anzukurbeln? Dann begrüßen wir Sie gern im Herbst in einem unserer Fit im Verkauf II Seminare. Bis dahin.

 

Mit besten Grüßen von Jörg Winter und Iris Keller
 

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