Verkaufstraining

Verkaufen, einfach weil’s Spaß macht.

Wer weiß, wie es geht, ist mit Begeisterung dabei.

Wie erfolgreiches Verkaufen gelingt? Mit dem gekonnten Erstkontakt geht’s los.

Es gibt Sie alle! Kunden, die gerne stöbern und Kunden, die sofort Unterstützung benötigen, sobald sie den Laden betreten. Alleine stehen sie sonst hilflos vor den vielen Regalen. 

Dann gibt es noch jede Menge Menschen, die mit ihrem Verhalten ständig zweideutige Signale schicken. Das Dilemma: Nicht immer sieht man es den Kund*innen an, was sie gerade brauchen.

Standards reichen einfach nicht aus, um den unterschiedlichsten Situationen im Verkaufsraum gerecht zu werden.

 

Was also ist zu tun? Immer wieder höre ich von meinen Kund*innen, dass sie sich selbst Druck machen, denn sie wollen bei der ersten Ansprache nichts falsch machen.

Was halten Sie davon, wenn wir den Druck mal herausnehmen? Wir fragen nicht, auf welche Weise Ihre Mitarbeiter*innen ihre Kund*innen ansprechen können. Sondern wir fragen zuerst: „Auf welche Weise, können sie auf ihre Kund*innen ansprechbar wirken?“

Nicht jede*r weiß, wie man die eigene Wirkung auf andere Menschen positiv verändern kann, und zwar ohne sich selbst Druck dabei zu machen. Wer das weiß, für den fängt das erfolgreiche Verkaufen erst richtig an und wird viel mehr Spaß am Verkaufen haben. 

Es ist immer die Wirkung eines Menschen, die zählt.

 

Empfangsbereit zu sein und das auch auszustrahlen, selbst wenn man gerade mit etwas anderem beschäftigt sind – und aktiv zu werden, wenn es passt – diese Kunst lernen Ihre Mitarbeiter*innen in meinem Verkaufstraining. 


Was fällt Ihnen auf, wenn Sie in die Gesichter Ihrer Mitarbeiter*innen schauen? 

Sehen Sie in der Regel ein Lächeln, mit dem sie Ihre Kund*innen bedienen? Sehen Sie strahlende Augen und hören Sie auch mal ein lautes Lachen? Sie wissen es natürlich – Die Mimik ist das erste was Ihre Kunden bei Ihren Mitarbeiter*innen wahrnehmen. Doch was können Sie tun, damit auch Ihre Mitarbeiter*innen darauf achten?

Denn das Heimtückische ist:  Vielen ist einfach nicht bewusst, mit welchem Gesichtsausdruck sie durch den Tag gehen. Die gute Botschaft ist:  Ein Lächeln und eine wache Ausstrahlung kann man lernen.

 

Wenn Ihre Mitarbeiter*innen wissen, wie es geht, dann werden sie praktisch von einer dauerhaft guten Stimmung durch den Tag getragen, die nicht nur Ihren Kund*innen guttut, sondern sich auf das ganze Team auswirkt. Und zwar authentisch und nicht aufgesetzt. Ist das nicht eine faszinierende Vorstellung? 

Fröhliche Energie in Ihrem Geschäft wird Ihren Kund*innen signalisieren: „Hier bin ich willkommen.“ Was das für Ihre Umsätze bedeuten kann, liegt auf der Hand. 

Fragen Sie sich, warum Ihre Mitarbeiter*innen in manchen Gesprächen mit den Kund*innen einfach nicht auf den Punkt kommen?

Es kann natürlich sehr gut sein, dass Ihre Kund*innen selbst nicht so genau wissen, was sie wollen. Dann machen Ihre Mitarbeiter*innen Vorschläge und wollen durch das Anpreisen von Neuheiten den Funken überspringen lassen. Das ist anstrengend für beide Seiten und frustrierend, wenn Ihre Kund*innen einfach keine Regung zeigen.

Dabei ist es sehr gut möglich, dass Ihre Mitarbeiter*innen das Geheimnis des richtigen Fragens einfach noch nicht verinnerlicht haben. „Für welchen Anlass?“ „Was werden Sie damit tun?“ „Wofür brauchen Sie es?“, sind Fragen, die Ihre Kund*innen nicht nur zum Sprechen bringen, sondern die signalisieren, ich bin interessiert an Ihnen, ich möchte, dass Sie, das für Sie Richtige, bei uns finden.

Jede*r hat einen Anlass – sonst wären Ihre Kund*innen gar nicht zu Ihnen gekommen. Die guten Fragen Ihrer Mitarbeiter*innen sorgen dafür, dass sie viel mehr aus dem Leben Ihrer Kund*innen erfahren – das stärkt ihre Kundenbeziehung, und sie können viel genauer und schneller Ihre Produkte präsentieren.

Jede Reklamation ist eine Chance. Nutzen Sie sie?

Wie geht es Ihnen, wenn Kund*innen reklamieren, sich beschweren, Ware zurückgeben wollen? Es ist sehr menschlich, wenn Sie in diesen Situationen keine Freudensprünge machen. Auf der anderen Seite geben Ihnen die Kund*innen eine reale Chance, für sie Lösungen zu finden. 

Darf ich Sie einladen, eine positive und entspannte Haltung einzunehmen?

Stellen Sie sich vor, Sie würden sich dazu entschließen, dass Sie und Ihre Mitarbeiter*innen in Zukunft noch viel großzügiger als bisher mit den Kulanzwünschen Ihrer Kund*innen umgehen werden. (Fast) alles wird wieder zurückgenommen, Bargeld wird ausgezahlt statt mit einem Gutschein verrechnet, selbst bei beschädigter Ware zeigen Sie Entgegenkommen.

Welche Vorteile hätte diese Haltung für Sie persönlich und für Ihr Unternehmen?

•    Durch diese Entscheidung wüssten alle Mitarbeiter*innen im Verkauf ganz genau, was zu tun ist. Es wären keine Rücksprachen mehr notwendig. Jede und jeder könnte im Sinne dieser Entscheidung kulant sein. Dadurch würden Sie einen ordentlichen Zuwachs an Selbstvertrauen bei Ihren Mitarbeiter*innen erreichen.

•    Auseinandersetzungen würden nicht mehr stattfinden und vor allem: Das Thema „Recht haben wollen“ wäre endlich vom Tisch. Es werden einfach und schnell gute Lösungen für das Problem gefunden. Mit anderen Worten: Statt verärgert und gestresst könnten alle entspannt und lösungsorientiert bleiben. 

•    Für Ihre Kund*innen wäre das großartig. Sie könnten sorgenfrei einkaufen, ohne die Befürchtung haben zu müssen, die Ware nicht mehr umtauschen zu können, falls es doch nicht das Richtige gewesen sein sollte. 

•    Kulanz ist auf diese Weise ein echtes Kundenbindungs-Instrument.

Wetten, dass diese Entscheidung nicht zu finanziellen Einbußen führt?

Denn wenn Sie in meinem Verkaufstraining auch noch Tipps und Tricks mit auf den Weg bekommen, wie Sie direkt bei der Erfüllung des Kulanzwunsches die Bereitschaft Ihrer Kund*innen wecken, gleich wieder zu kaufen – dann ist das doch ein Geniestreich, oder?

 

 

Zusatzverkäufe: Das ungenutzte Potenzial.

Viele Verkäufer*innen sind gehemmt, ihren Kund*innen aktiv zusätzliche Kaufempfehlungen zu geben. Immer wieder höre ich: „Ich möchte einfach nicht aufdringlich sein.“ Sicher spielen auch hier persönliche Erfahrungen eine Rolle, die in der Vergangenheit abschreckend waren. 

Aber wechseln Sie mit Ihren Mitarbeiter*innen doch mal die Perspektive. Sehen Sie sich das Ganze aus der Sicht Ihrer Kund*innen an. Die erleben nämlich sehr oft etwas völlig anderes:

Wo sich manche Verkäufer*innen mit dem Wort Zusatzverkauf selbst blockieren, vermissen nicht wenige Kund*innen, dass sich jemand um sie kümmert. Sie wünschen sich, dass sie inspiriert werden und vor allem, dass für sie mitgedacht wird. 

Sobald Ihre Mitarbeiter*innen wirklich verstehen, dass sie für die Kund*innen keine Last sind, sondern ihnen Last abnehmen, wenn sie es schaffen, passgenau zu inspirieren, dann gelingt gleich zweierlei:

Zum einen macht Ihren Mitarbeiter*innen das Verkaufen viel mehr Spaß, weil es lebendiger und abwechslungsreicher zugeht und sie wirklich helfen können.

Zum anderen werden Ihre Kund*innen viel öfter und mehr einkaufen. Und zwar, weil sie bei Ihnen auf ganz neue Ideen kommen. Merken Sie, wie viel Musik in diesem Thema steckt? 

Ganz sicher wird es sich für Sie lohnen, wenn sich Ihre Mitarbeiter*innen auf positive Zusatzverkäufe freuen, statt sich selbst mit Negativbeispielen aus der Vergangenheit zurückzuhalten. 

In meinem Verkaufstraining lernen Ihre Mitarbeiter*innen, mit einer neuen Haltung auf ihre Kund*innen zuzugehen und auch wenn es bei Ihnen schon sehr gut läuft: Besser geht’s immer! 

Durch neue Impulse für Sie und Ihre Mitarbeiter*innen wird der Einkauf bei Ihnen nicht nur für Ihre Kund*innen zu einem großartigen Einkaufserlebnis. Auch Sie und Ihre Mitarbeiter*innen werden in Zukunft wieder motivierter sein und mehr Spaß an der Arbeit haben.


Haben Sie Lust auf mehr? 

Auf Handerotik? Auf die verblüffende Wirkung einzelner Frage-Techniken, mit denen Sie ein Gespräch so lenken, dass Sie dessen Verlauf in der Hand behalten? Möchten Sie erfahren, wie Sie Ihre eigene Stimmung und die Ihrer Mitarbeiter*innen hochhalten können? Wie Sie Ihre Kund*innen mit einem Analyse-Tool rasch einordnen können, um typgerecht mit ihnen umzugehen? Wollen Sie wissen, welches Potenzial sich hinter der Aussage verbirgt: Kund*innen kaufen Vorstellungen? Und vor allem: Wie Sie Ihre persönlichen Glaubenssätze über Bord werfen können, um voller Energie neue Seiten an sich zu erkennen?

Es gibt wirklich viel, was für das erfolgreiche Verkaufen im Einzelhandel nützlich ist. 

Wenn auch Sie sich wünschen, dass Ihre Mitarbeiter*innen sicherer auftreten, Ihre Kund*innen inspirieren und mehr Umsatz machen, dann schreiben Sie mir eine Nachricht. Ich rufe Sie gerne an.

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Ein Teamtraining für Sie und Ihre Mitarbeiter*innen.

Oder lesen Sie hier, was meine Kund*innen noch über mich sagen.

„Herzlichen Dank für den tollen Kurs.

Die Teilnehmer waren alle (!) begeistert:

„Sehr motivierend", „gerne wieder", „sehr inspirierend", „anschaulich", „toll", „spannend" und „viele gute Beispiele".

So macht Weiterbildung Spaß!"

Claudia Malten vom Schweizer Buchhändler- und Verleger-Verband

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